Guillermo Oferta

Tratar de venderle a todo el mundo es la forma más sencilla de no venderle a nadie. Y esto suele pasar porque muchas personas no saben definir a su perfil de cliente ideal y todo viene de un pequeño error en la estimación del número de personas que conforman ese mercado. Daniel Kahneman lo define muy bien, explica que cada vez que vamos a hacer una estimación de un número de personas en un segmento del mercado, normalmente lo que hacemos es pensar en el número de ejemplos que nos vienen a la cabeza a la hora de pensar en ese segmento y ahí hacemos la estimación de cuál es el número total de personas en ese segmento del mercado y eso hace que muchas personas hagan una estimación muy incorrecta y por ende estén compitiendo con más personas de las que le gustaría. Vamos a poner un ejemplo, si tú estás en fitness, ¿vale? Y quieres crear una oferta pero realmente quieres segmentar el mercado para no quedarte simplemente en fitness, vas a intentar vender a personas entre 20 y 40 años que quieran perder peso. De primeras pensarías que esta segmentación es aceptable, ¿no? Estás metiendo dos factores que separan el mercado en diferentes clasificaciones. Pero si hacemos una estimación rápida del número de personas en ese segmento del mercado, vamos a darnos cuenta rápidamente que de entre 20 y 40 años de unos 45 millones de personas en España ponle que hay 8 millones y de esos 8 millones que quieran perder peso hay 2 millones, que me estoy quedando corto seguramente. Estás tratando de vender tu servicio de coaching fitness a 2 millones de personas, ¿qué significa eso? Que vas a competir contra todas las personas, toda tu competencia que son los que le quieren vender a ese mismo segmento de 2 millones de personas. Y a la hora de elegir nuestro ICP es muy importante que nos basemos en la estadística, en el TMA en inglés o en español mercado total disponible. Es decir, el número de personas al que le podemos vender o que nos quieran comprar nuestro servicio. En este caso, siguiendo el mismo ejemplo, para reducir ese mercado total disponible, una forma que podemos hacer es simplemente añadiendo más factores. Por ejemplo, en esta oferta sobre coaching fitness vamos a poder añadir a personas que también tienen hijos, personas con hijos y a personas que viajan al menos dos veces a la semana. Vale, ahora mismo acabamos de reducir este tamaño de 2 millones a, ponle, 250.000 con dos pequeños factores. Estos dos factores no solo nos van a ayudar a reducir ese número en 16, aproximadamente, sino que también nos van a guiar a la hora de crear el contenido hablándole justamente a ese tipo de persona, a la persona que está entre 20 y 40 años, quiere perder peso, tiene hijos y viaja al menos dos veces a la semana. Y lo que hemos hecho en este ejemplo es ir a por un mercado específico. Pero no es la única manera de hacerlo y te lo voy a presentar con una ley llamada la ley de especificidad. Ley de especificidad. Esta ley constituye que tenemos dos maneras de hacer esta venta anichada y es la primera: vender un producto específico a un mercado o audiencia general, ¿vale? Esta es la primera forma. Ahora a continuación te diré qué es un producto específico. Y la segunda manera es haciéndolo pues, como ya te esperarás, un producto general a una audiencia o mercado específico. Que este segundo ejemplo es el que te he presentado anteriormente. En el primer ejemplo, un producto específico en el nicho de consultoría, que es en el que estoy yo ahora mismo y en el que probablemente estés tú por mis vídeos anteriores y mi segmentación, es por ejemplo un sistema de tracking, ¿vale? Un sistema de tracking lo que hace es automáticamente segmentar el mercado o que dentro de este mercado general unas pocas personas que necesitan tracking de sus métricas dentro de redes sociales, por ejemplo, eso ya lo puedes especificar aún más el producto, son los únicos que van a buscar tu solución. Por ello, en cierto modo ya has conseguido segmentar el mercado y por ende venderle a muchas menos personas y quitarte el error de venderle a todo el mundo. En el segundo ejemplo, directamente vamos a segmentar el mercado con el contenido o en tu bio o la manera en la que hablas o filtros o hooks, hay muchas formas de hacerlo. Una manera de hacerlo de reducir el mercado directamente sería, por ejemplo, con el lenguaje que utilizas. Vamos a poner un ejemplo rápido y es que si yo estoy ahora mismo intentando vender a un consultor que está entre 14 y 21.000 euros al mes lo más probable es que utilice lenguaje más avanzado como top of the funnel, middle of the funnel. Si yo empiezo un reel directamente "en mi top of the funnel" automáticamente eso ya va a funcionar como filtro y esto es un pequeño cómo que te voy a dar y esto no es común, así que aprovéchalo. Y la ley de especificidad funciona por una simple razón que viene de nuestro pensamiento, de nuestro instinto de supervivencia. Y dirás, pero ¿qué me estás contando Guillermo? Te voy a poner un ejemplo concreto y te vas a dar cuenta rápidamente de que la única forma de hacerlo es de especializarse en un ámbito. Pongamos que eres jugador de primera división, ¿vale? Y te rompes un hueso. Te has roto el cúbito, por ejemplo, y necesitas una operación o si no no podrás seguir jugando en primera, no podrás seguir generando ingresos, tu vida cambiará por completo, etcétera, etcétera, etcétera. Operación, ¿vale? ¿Y por qué he puesto un jugador de primera? Porque si estás viendo este vídeo espero que tengas el objetivo de convertirte en un a player, en un jugador de primera dentro de la consultoría, dentro de la infoproducción y por ello quiero que entiendas el ejemplo más cercano que pueda haber como un jugador de primera en este caso en deportes. Necesita la operación para este esta ruptura de cúbito y se le presentan dos opciones, yo te podría poner ahora mismo el ejemplo del médico de cabecera pero quiero ir al siguiente nivel y es que la primera opción va a ser un traumatólogo, ¿vale? Este traumatólogo de aquí hace operaciones prácticamente todos los días, ha hecho esta operación de cúbito de vez en cuando, se dedica a hacer, pongámosle que operaciones sobre personas que tienen rupturas de huesos. El traumatólogo pongamos que cuesta 1.000 euros la operación y se encuentra pues a una hora en coche, ¿vale? Es decir, está más o menos cerca. Ahora se te presenta una segunda opción y es una persona especializada en cúbitos, casualmente, que es justamente el hueso que se te ha roto, he tenido que chequear porque quizá era el radio. Entonces, el especialista en el cúbito tiene un pequeño problema y es que se encuentra a 8 horas en avión, ¿vale? En avión porque vive en Francia, pongamos, bueno, si estás en Estados Unidos quizás, eh si estás en España estará más cerca. Y además el precio de este especialista del cúbito son 8K, ¿vale? Un por ocho, cuesta mucho más. Recuerda, eres jugador de primera. Ahora a la hora de tomar esta decisión, si toda tu vida ahora mismo se basa en el resultado de esa operación, como he puesto el ejemplo en consultoría, el que te vaya bien, el que consigas clientes, el que crees buen contenido también creo que es de la misma magnitud, creo que tu vida se basa básicamente en ello. Entonces, en este ejemplo concreto, esta persona que juega en primera división prácticamente todas y cada una de las ocasiones va a elegir al especialista del cúbito. Y me estarás diciendo, bueno, ¿pero a qué quieres llegar con esto? Vamos a darle una vuelta al ejemplo y quiero que ahora nos convirtamos en la persona, en el traumatólogo o en el especialista en cúbito. Si tú tuvieses que empezar uno de estos dos negocios, ¿cuál empezarías? Vamos a hacer un pequeño cálculo rápido. El traumatólogo tiene ocho clientes al día y vemos que cobra 1.000 euros por operación, es decir, 8.000 euros al día. El especialista cobra 8.000 y también tiene ocho clientes, ¿por qué no? Ocho personas viene de que si cada operación es una hora y media no puede físicamente trabajar más, pero la clientela está llegando de cualquier modo. Y me dirás: "No, pero el especialista en cúbito no va a tener tantos clientes porque está cobrando 8K y el traumatólogo sí va a tener más clientes porque su precio es menor". ¿No funciona así? Oferta y demanda. Creo que te estás equivocando porque no acabas de darte cuenta de que el especialista en cúbito se encontraba a 8 horas en avión de donde estaba un jugador que se ha roto el cúbito y ese jugador ha decidido volar sin importarle el precio, sin importarle el lugar. Es decir, está abarcando a un segmento del mercado muchísimo más grande, porque ya no solo está vendiendo en Francia, sino que está vendiendo en Francia, en España, en en Puerto Rico, en Estados Unidos. ¿Por qué? Porque es un especialista y todo el que necesite su solución en concreto va a llegar a él de uno u otro modo. Entonces, ¿entiendes cómo el especialista del cúbito puede llegar a cobrar mucho más metiéndose en un ámbito concreto y sin perder número de clientes? Pues quiero que eso mismo lo traslades a tu negocio actual. Y esto funciona porque volviendo al TAM, volviendo al mercado total disponible, el especialista siempre va a conseguir suficientes clientes ya que abarca a todo ese segmento, todo el que se rompa el cúbito va a ir a ese especialista en concreto esté donde esté pague lo que tenga que pagar y eso le permite al especialista del cúbito cobrar muchísimo más. Es importante que entiendas que esto se basa en la tranquilidad porque las personas siempre van a querer a un especialista en ese ámbito en el que necesitan resolver su problema por el simple hecho de que quieren tranquilidad, quieren claridad. Quieren a alguien que haya hecho esa misma operación 28 veces, quieren a alguien que sepa con 100% de certeza que va a resolver su problema. Y el hecho de especializarte en algo es la manera de hacerlo. Ahora es probable que no sepas ahora mismo en qué especializarte. Pongamos que ahora mismo tienes 10 clientes, ¿vale? Tienes 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 y 10, ¿vale? Si tú de estos 10 clientes cuatro son B2B, ¿vale? Cuatro son consultores, y cuatro son, no, y seis, perdón, son B2C, ¿vale? Los otros seis venden infoproductos. Si tú con estos cuatro consultores tres has tenido buenos resultados, es decir, han sido tus mejores resultados frente a los otros siete que incluye un B2B y seis B2C. Estás teniendo delante de ti el segmento exacto al que te debes dedicar, y el dedicarte solo al mercado B2B en este caso te va a permitir escalar muchísimo más rápido por el simple hecho por el que en cuanto entran cuatro personas tienes un 75% de éxito y puedes tener muchísimo más resultados, del mismo modo tener más credibilidad, enseñar más, etcétera, etcétera, etcétera. Por ello, si ya tienes casos de éxito analiza la data dentro de tu negocio y escoge cuál es el ámbito en el que te deberías especializar. Y esta especialización tiene muchísimas ventajas. Otra ventaja es en la creación de contenido, ¿vale? Qué letra más mala. Cuando tú creas contenido y te estás especializando en un ICP vas a estar hablándole a una persona en concreto. Es decir, tú vas a encender la cámara, ¿vale? Con el ejemplo que pusimos al principio del vídeo una persona de entre 20 y 40 años que viaja dos veces a la semana, que tiene hijos y a la hora de hacer los guiones son muchísimo más sencillos porque tienes en cuenta todo lo que hace esa misma persona. Es decir, te acabas de dar la posibilidad de poder conocer lo que hace la persona a la que le estás vendiendo en los fines de semana, en el tiempo libre, de qué suelen comer, todo absolutamente todo porque le hablas a una persona, le hablas a Juan, le hablas a María, le hablas a Jonathan, le hablas a una persona en concreto. Y esto es la mejor ventaja posible, sabes exactamente cómo persuadir a la persona si tienes la suficiente habilidad claro, sabes exactamente qué poner en cada reel para que esa persona pique porque tienes el anzuelo perfecto y aún más conoces exactamente el tipo de pez que estás pescando. Puedes utilizar esas palabras que dijimos que no entendería otra persona, puedes hablar exactamente como quieras porque esa persona es tu perfil de cliente ideal, es tu mejor lead, tienes que venderle a tu mejor lead, a esa persona que le vas a dar resultados, a esa persona que le vas a ayudar, a esa persona que puede incluso llegar a ser tu amigo. Puedes diseñar toda la percepción que quieres crear alrededor de la persona a la que quieres seducir. Si tú vas a una cita y vas a conocer a una chica ¿vas a llevar la misma ropa dependiendo de cómo sea la chica? Probablemente sí, y aunque creas que no, aunque digas: "No, yo soy yo mismo", probablemente en tu subconsciente te pongas una cosa frente a otra dependiendo de a quién vas a conocer. Y esto es lo increíble de realmente segmentar el mercado, de construir una estrategia y de tener un sistema claro a la hora de adquirir clientes y a la hora de construir tu negocio. Si has entendido la explicación pero todavía quieres implementarlo en tu negocio de forma personalizada uno a uno, simplemente agenda una llamada conmigo en la primera línea de la descripción. Espero que te haya gustado el vídeo y nos vemos en la próxima.